Müümine ei ole lihtsalt äris raha teenimine, vaid kliendile väärtuse loomise eest tasu saamine. Müügid on madalad, kui sinu toode või teenus ei loo kliendile piisavalt lisandväärtust. Aga vahete vahel ei piisa ainult heast tootest, vaid seda tuleb ka õigesti sihtgrupile esitleda. Avasta 4 põhjust, miks sa rohkem ei müü.
1. Sul puudub arusaam sellest, kes on sinu klient. 👤
Sa ei tunne oma klienti. Seetõttu ei tea sa, kuidas temaga rääkida ega milline sisu või sõnum teda kõnetaks. Sageli ei teata isegi seda, millistes kanalites ta liigub. Nii võibki juhtuda, et tuhanded eurod paigutatakse Facebooki reklaamidesse, kuigi sihtgrupp on tegelikult aktiivsem LinkedInis või Instagramis.
👉 Mõtle sellele, et kui sinu klient oleks konkreetne inimene, siis milline ta oleks? Kui vana? Kus ta elaks? Mis tööd ta teeks? Mis talle meeldiks? Mis oleks talle tähtis? Mis teda morjendaks? Millise probleemiga pöörduks ta sinu poole? Ja mis tulemust ta sinu teenuselt/tootelt tahaks? Mida üksikasjalikumalt sa oma sihtklienti/e kirjeldad, seda paremini oskad sõnastada isiklikuma müügipakkumise, mis toob sulle rohkem müüke.
Näide:
Ütleme, et sinu sihtklient on täiskohaga 40-aastane heal järjel palgatöötaja, kellel ei ole aega lastele iga õhtu süüa teha ja enne seda veel poes käia. 🧑⚖️
Probleem: tal ei ole aega, et iga õhtu poes käia, retsept välja valida ja kokkama hakata. Ta ei taha enam ebatervislikku kiirtoitu iga õhtu kullerteenusega koju tellida.
Soov: ta tahab tervislikke sööke perele pakkuda, mille valmistamine ei ole raske ja ei võta kaua aega. Ta tahab alla 30-minutilisi huvitavaid ja maitsvaid õhtusöögi retsepte, millega saab ka algaja kokk hakkama.
Lahendus: alla pooletunnised tervislikud retseptid koos vajalike koostisosadega, mis saadetakse kulleriga otse koju.
2. Sa ei tea, kuidas kliendid sinuni jõuavad. 🧲
Olen korduvalt märganud, et paljudel puudub selge arusaam, kuidas potentsiaalsed kliendid üldse nende lehele jõuavad. Kui sa ei tea, kuidas klient sinu üles leiab, siis ei oska sa ka õigetesse turundustegevustesse investeerida. Soovitan sul läbi mõelda oma praegune klienditeekond. Kuidas püüad kliendi tähelepanu? Millega süvendad nende huvi? Nt-ks blogipostitused, sotsiaalmeedia postitused. Mida sa neile pakud? Kiiremat lahendust, allahindlust, prooviaega või testrit? Mis tegevuse nad sooritavad? Klikivad lingil, panevad ennast kirja, tellivad uudiskirja või ostavad piiratud aja jooksul toote/teenuse? Ja, mis kõige tähtsam: mis saab pärast ostu? Kas sa ghostid oma kliente või lood nendega suhteid? Kas sa saadad neile väärtuslikku sisu või allahindluskoode?
Klienditeekonna kaardistamise kõrval on ka tähtis teada, kui palju külastajaid on üldse vaja selleks, et nende seas tekiks ka ostjaid. Turunduses ja müügis on levinud kuldreegel: vähemalt 100 silmapaari päevas. 👀
👉 Kas sina tead, kust ja kui palju inimesi näeb sinu pakkumisi, sisu ja reklaame? Kui vastasid negatiivselt, siis on aeg paigaldada lehele analüütika (nt-ks Google Analytics). Sest kui sa ei mõõda külastatavust, siis sa ei tea, kui hästi sinu sõnum potensiaalsete klientide peal töötab.
3. Sa ei planeeri mitte ühtegi senti turunduseks. 💸
Sul puudub selge arusaam turundusest ja selle olulisusest. Seetõttu ei ole sul ka kindlat plaani. Nagu ka maja ehitamine algab joonistatud plaanist, nii peaks ka ettevõtlus toetuma läbimõeldud tegevuskavale. Paraku alustavad paljud ettevõtjad ilma konkreetse suunata. Tulemuseks on olukord, kus kulutatakse suuri summasid kas siis tasulistele reklaamidele või teistele spetsialistidele, ent tulemused jäävad kesiseks.
Näide:
Oletame, et oled investeerinud mitmetuhande euro ulatuses e-poe loomisse, aga turunduse reale oled eelarves planeerinud suure nulli. Ainuüksi Facebooki lehele postitamisest või orgaanilisele liiklusele lootmisest ei piisa enam tänapäeval, et silma paista. Sul on vaja läbi mõeldud turundusstrateegiat ja konkreetset tegevusplaani, kuidas inimesteni jõuda. Ehk siis klientideni jõudmiseks tuleb investeerida turundusse. Strateegia aitab sul paika panna, millises sotsiaalmeediakanalis ja millise sõnumiga turundada.
4. Sul ei ole selget väärtuspakkumist ja sõnumit, mis konverteeriks. ✅
Kui sa ise ei tea täpselt, kuidas sinu toode või teenus klienti aitab, siis on seda ka keeruline müüa. Usaldus, asjatundlikkus ja ehedus loovad hea pinnase, et inimesed tunneksid end ostuotsust tehes kindlalt.
Väärtuspakkumine on lubadus kliendile, mis selgitab, kuidas su toode või teenus tema elu paremaks muudab. (inglise keeles USP ehk unique selling proposition)
Hea ja selge väärtuspakkumine sisaldab:
- sihtgruppi (kellele on see mõeldud?)
- toote/teenuse kategooriat ja kasu ehk mida sa siis pakud?
- eripära või ainulaadselt lähenemisviisi (mis teeb sinu pakkumise konkurentidest paremaks?)
👉 Vaata üle oma senised tekstid, nii sotsiaalmeedias kui ka kodulehel. Kas need on lihtsalt loetavad, arusaadavad ja selged? Või peab külastaja kõigepealt guugeldama mõne sõna tähendust, et üldse aru saada, millega tegu? Mõtle ka sellele, kuidas sa oma klientidega räägid: kas teietad ja hoiad distantsi või kõnetad teda soojalt, nagu räägiksid tuttavaga silmast silma? Kas sinu tekstidest on kergesti aru saada, milline on sinu väärtuspakkumine?
Kui sa tunned, et see turundus- ja müügialane amps kõnetas ja inspireeris sind ja sa tahad oma äri arendamisega tõsisemalt tegeleda, siis kutsun sind 25. juulil toimuvale E-äri inspiratsioonipäevale.
Seniks edu äri kasvatamisel ja kohtumiseni! 🤗